Hogyan ismerd fel a közönséged igényeit és duplázd meg akár a konverziódat egy délután alatt?

Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Sokan úgy gondolják, hogy semmi értelme nincs meghatározni az ideális közönségüket.

Pedig sokkal hatékonyabb lesz a kommunikációd ha a megfelelő közönséghez szólsz.

De vajon, hányan vannak tisztában a célközönségükkel?

Gyanítom, hogy kevesen….

Pedig….

.….az új anyagok elkészítése, egy új termék bevezetése vagy egy új szolgáltatás fejlesztése egyszerűbbé és könyebbé válik, ha megismered a célpiacot.

Sokkal jobban testreszabhatod az ajánlatodat, hogy az a leginkább  megfeleljen az álmaiknak és céljaiknak vagy enyhítse a fájdalmukat. 

Ha még a felmerülő kérdéseiket is megválaszolod, azzal nagyban megkönnyíted számukra a vásárláshoz szükséges döntést. Így egyszerűbben konvertálhatod az érdeklődőket vásárlóvá.

Az ideális vásárló meghatározásához fel kell építened egy vagy több ideális profilt, amely tükrözi a közönséged legfontosabb jellemzőit. 

A jó hír az, hogy semmilyen különleges készség, vagy marketing tudás nem szükséges egy pontos személyiségprofil kialakításához. Valójában, egy kipróbált és tesztelt feladatlap segítségével, könnyen létrehozhatod a saját profilodat.

MIÉRT ÉRI MEG NEKED, HOGY ELKÉSZÍTSD AZ IDEÁLIS VÁSÁRLÓD PROFILJÁT?​

Amikor az olvasó az oldaladra téved, akkor folyamatosan azt kérdezi magában, hogy “NEKEM MI VAN BENNE?”

Mielőtt bármilyen szöveget is írnál az oldaladra gondolkozz el ezen.

Ahhoz, hogy megfelelő konverziót és elégedettséged érj el, tudnod kell, hogy a vásárlóidnak mire van szüksége.

Egy ilyen kutatás során olyan kulcs fontosságú tényezők kerülnek megválaszolálsra mint:

  • Mi tart valakit vissza a vásárlástól?
  • Milyen félelmekkel és kihívásokkal kell szembenéznie?
  • Milyen célok és értékek irányítják az ő cselekedeteit?
  • Mi az amire legfőképpen vágynak?
  • Mennyire magabiztos a vásárlás során? 
  • ……….

Ezek olyan meghatározó kérdések amiket ha nem válaszolsz meg az oldalad szövegezésében, akkor rengeteg vásárlótól fogsz eleseni.

MILYEN CÉLOKRA HASZNÁLHATOD FEL AZ IDEÁLIS VÁSÁRLÓ PROFILJÁT?

Szóval, mindössze 25 000 dollárért, 2 újságban és 2 magazinban elhelyezett hirdetéssel, hogyan hozta létre David Ogilvy a nagyszerű kreatív koncepciót a Rolls-Royce Silver Cloud II számára, amivel eladta a teljes Amerikai raktárkészletet?

A példa David Ogilvy és az autóipar egyik leghíresebb és sikeresebb hírdetése.

A kampány ideje alatt eladták a teljes Amerikai raktár készletet.

Ezt a hirdetést sok szempontból egy óriási példának lehet tekinteni.

Gondolj bele, hogyan lehet egy hirdetés ennyire sikeres?

Ogilvy pontosan tisztában volt a termék előnyeivel és a vásárlók igényeivel. Pontosan tudta, hogy milyen az ideális ügyfél és mire van szüksége..

Vajon ki lehetett az ideális Rolls Royce ügyfél?

Az egyszerű definíció segítségével az ideális ügyfele bárki, aki érdeklődéssel rendelkezik egy autó megvásárlásához. Ez  elég széles, nem?

Azonban ez a cég a legmodernebb és  legeszkluzívabb, luxus járművekre specializálódott. Szóval, valószínűleg nem fog sok időt tölteni azzal, hogy főiskolai hallgatókat szólítson meg, akik 1999 dollárt keresnek havonta.

Ehelyett az idejét és energiáját a magas jövedelmű emberekre összpontosítja – valószínűleg a közönség 30 és 60 év között helyezkedik el -, akik olyan autóra vágynak, amely megbízható, biztonságos, igényes, gyors és egyben státuszszimbólum.

Ládod már a különbséget?

De a valódi megoldástól még mindig távol áll.

Ogilvy 3 héten keresztül műszaki könyvekből és magazinokból tanult az autókról, és még ennéll is tovább ment, ellátogatott a gyárba, hogy beszéljen az autón dolgozó mérnökökkel. Ez az aprólékos kutatás segítette abban, hogy pontosan meghatározza a fogyasztók kívánságait. A fogyasztóknak a luxusautókkal kapcsolatos minden érvelését és kifogását elemezte.

Milyen előnyök érdekelik a felső elitet a legjobban?

Ha elolvasod a hírdetést, fel fog tűnni, hogy mennyi információ kiderül az ideális célközönségről és az igényeikről:

  • egy összegben vásárolnak autót nem részletre (megadta az árat: 13,995 dollár)
  • némelyikük saját sofőrrel rendelkezik
  • fontos számukra a biztonság és garancia ( 3 év garancia, országos szervízhálózat,  minden Rolls-Royce motort 7 órán át teljes gázzal futtatnak a telepítés előtt, és minden autót teszteltek több száz mérföldön keresztül,)
  • valószinűleg a hétköznapokban is adnak a minőségre és részletekre (egy mérnök sztetoszkóppal vizsgálta az autó tengelyét, 5 alapréteg 9 fedőréteg festés, Francia diófa piknik asztal) részletek!!!!
  • a kényelem  (Az autónak szervokormánya, teljesítményféke és automata sebességváltója van, nagyon könnyű vele parkolni és vezetni, nincs szükséged sofőrre )
  • státusz és story másokkal szemben, lehet mesélni a haveroknak (Rolls-Royce “radiátor” még soha nem változott, kivéve, amikor Sir Henry Royce 1933-ban meghalt, az RR monogramját vörösről feketére változtatták.)
  • gyors, halk és erőt sugároz (60 mérföldes sebességnél a leghangosabb zajforrás az elektromos órából jön)
 
Ahhoz, hogy tudd, melyek azok a fontos előnyei, tulajdonságai a termékednek vagy szolgátatásodnak, amelyet neked hangsúlyoznod kell, meg kell értened a közönséged és tökéletesen ismerned kell az árut.

(MEGJEGYZÉS: Mielőtt elkezdenél eladni, tudnod kell, hogy kik a te ideális vásárlóid, hol vannak, és mit fognak vásárolni. Töltsd le most a bevált ingyenesen elérhető Ideális Ügyfél munkalapot, és tisztázd, hogy ki az ideális célközönséged.)

kiknek van szüksége erre?

Ha egy szóban kellene összefoglalnom, akkor azt mondanám, hogy MINDENKINEK.

Kicsit hosszasabban kifejtve pedig ezt:

Leginkább egyéni vállalkozóknak, coachoknak/tanácsadóknak, kis- és középvállalkozásoknak előnyös meghatározni az ideális ügyfél profilját.

Akik tanácsadással vagy valamilyen szolgáltatás nyújtásával foglalkoznak, azok személyre szabotabb ajánlatokat dolgozhatnak ki az ügyfél avatar segítségével.

Ez magasabban pozícionált szakértői státuszt jelent, ami több bevételt és boldogabb ügyfeleket is eredményez.

Azonban, az ilyen méretű márkáknak arról is gondoskodniuk kell, hogy a legköltséghatékonyabb megoldással  álljanak elő. 

Egy ügyfél-avatar lehetővé teszi számukra, hogy időt és pénzt spórolva megcélozzák a legmegfelelőbb közönséget.

Azok a vállalkozások, akik korábban rengeteg időt, erőfeszítést és pénzt költöttek anélkül, hogy az tisztességes megtérülést hozott volna, szintén jelentős előnyökhöz jutnak az ideális ügyfél feltérképezése során.

Mit keress az ideális vásárlódban?

Az ideális ügyfél profiljának 5 fő összetevője van.

Ha szerencséd van akkor már rendelkezel ügyfelekkel, akiktől lehet kérdezni vagy lehet őket tanulmányozni, ami segítségével könyebben meghatározhatod a profilt.

Más esetekben, alaposan kutatás szükséges az ideális ügyfél feltérképezéséhez. (spekuláció, feltételezés,kutatás)

Mindenesetre kezdd el.

Az elején használj feltételezéseket, visszajelzések és kutass sokat.

Hidd el, már akkor is látni fogod az eredményeket ha csak  feltételezések alapján építetted fel az ügyfeled profilját.

Nézzük meg az 5 fő pontot ami alapján érdemes haladnod.

(MEGJEGYZÉS: Töltsd le most a bevált ingyenesen elérhető Ideális Ügyfél munkalapot, és tisztázd, hogy ki az ideális célközönséged.)

Az 5 fő pontot a saját példámmal fogom bemutatni

Ki lehet az én célközönségem? 

  • Szabadúszó marketingesek: Aki érdeklődik a képzések iránt, szeretné magát megkülönböztetni más szabadúszóktól azzal, hogy magasabb szintű és szélesebb körű szolgáltatást nyújt.
  • Egyéni Vállalkozók: Akik szeretnék, a vállalkozásukat egy magasabb szintre emelni, brandet építeni és hatékonyabban kommunikálni a meglévő vásárlóikkal.
  • Alkalmazott: Akit foglalkoztat a tovább képzés és lehetősége van a munkahelyén egy új pozíció elfoglalására, vagy egy új munkát szeretne találni az új tanult készségeit felhasználva.
  • Diákok/Anyukák: Nem tudnak egy teljes állásban elhelyezkedni viszont, szívesen tennének szert mellékjövedelmre azzal, hogy más vállalkozóknak készítenek marketing tartalmakat szabadidejükben.

Természetesen még biztosan lehetne további csoportak keresni, illetve nem biztos, hogy ennyire elkülöníthetőek a csoportok, de kezdésnek tökéletes.

A példa kedvéért az ideális vásárlóm legyen: EGYÉNI VÁLLALKOZÓ SZILÁRD

Demográfiai információk:

A demográfiai adatok az Ügyfél Avatar egy másik hasznos részét képezik, ezeket  célzási opcióként megadhatod  a különböző hirdetési platformokon, mint például a Facebook.

Amikor próbálod megválaszolni a kérdéseket az érdeklődésük szerint azt így tedd fel:

Mi az amit az én célközönségem elolvas de más nem? 

Ki az akit az én célközönségem szakértőnek gondol de más nem?

(A más nem jelenti a különbséget. Sok marketing blog és egyéb oldal érhető el amit valószinűleg sokan olvasnak, de mi az ami leginkább a te célközönségednek szól)

A célok és értékek mindenkinél mást és mást jelentenek.

Itt olyan célokat és értékeket adj meg, amit a terméked vagy szolgáltatásod, képes a vásárlónak nyújtani.

Célok:

  • Növelni a vállalkozását
  • Megkülönböztetni magát a versenytársaitól
  • Növelni az eladható képességeinek a számát
  • Magyarország TOP marketingesei közé kerülni

Értékek:

  • Szakmai fejlődés
  • Magasabb minőségű munka nyújtása a klienseinek
  • Magasabb konverzió, hatékonyabb kampányok és magasabb konverzió

Az itt megismert információkat a későbbiekben több helyen is felhasználhatod:

  • Ajánlat kialakításánál
  • Értékesítési szövegírás
  • Tartalom marketingnél
  • Email marketingnél
Kihívások:
  • Megfelelő minőségű tréningek megtalálása
  • Hogyan növelje képességeinek számát és vállalkozásának bevételét?
  • Ügyfélszerzés
Fájdalmak:
  • Üzletek elvesztése a versenytársak miatt
  • Félelem, hogy szolgáltatása és tudása idejét múlt
  • Ügyfelek elvesztése a nem megfelelő ajánlatok és kommunikáció miatt
Az itt felsorolt információkat a későbbiekben 1-az-1-ben felhasználhatod az értékesítő szövegednél. PL:.
  • Félsz, hogy ügyfeleket veszítesz, mert nem kínálsz tartalommarketing szolgáltatást a számukra?
  • Problémákat okoz, a megfelelő minőségű Magyar nyelvű tréningek megtalása ?

Kifogások:

  • Mikor válik elérhetővé a tréning a vásárlás után
  • Milyen hosszú a tréning és mennyi idő alatt tudja elvégezni? (Ettől fogva értékesítheti az új szolgáltatását)
  • Mennyi ideje van feldolgozni a tréninget? (Közös feszített tempóban történik a tréning vagy mindenki egyéni belátása szerint dolgozhatja fel)
  •  A megszerzett készséget mennyiért tudja a későbbiekben értékesíteni

Döntéshozatal:

  • Szilárd szivesen költ nagyobb összegeket önképzésre ha tudja, hogy a tréning nem csak rövid és felületes anyagokat, hanem  részletes mindenre kiterjedő megoldásokat tartalmaz a számára
  •  Nem szeret kockáztatni ezért vásárlás eltőtt végigolvassa a garancia feltételeket és az eddigi visszajelzéseket
  • Racionális alapon, lassan és megfontoltan hoz döntéseket

Profil kutatás lépésről lépésre

Eddig mindent tisztáztunk az ideális vásárlóról kivéve, hogy hogyan térképezd fel őket.

Rengeteg időt lehet eltölteni úgy, hogy nem a megfelelő helyen módon keresed őket, és nem a megfelelő kérdéseikre figyelsz.

Na jó, de akkor hogyan érdemes hozzá kezdeni?

Mutatok neked 4 lépést, hogy hogyan tudod ezt a feladatot a leghatékonyabban elvégezni.

Kutass a versenytársaid között (külföldön is)

A versenytársak segítenek azonosítani a trendeket, a működő megoldásokat, segítenek ötleteket generálni és az ügyfélkutatást is leegyszerűsítik.

A legtöbb esetben képesnek kell lenned, hogy találj valakit, aki már csinálja azt, amit te is csinálsz, és ami lényegesebb, hogy jól csinálja.

Ha nem vagy úttörő a piacodon, és találsz versenytársakat az iparágban, figyeljen arra, amit csinálnak. Kövessd őket a közösségi médián, iratkozzon fel hírlevelükre és olvasd el a tartalmukat.

Keress olyan versenytársakat akik jobbak és nagyobbak, mert időt és pénzt fektetnek a kutatásokba (amit te az elején nem fogsz tudni megtenni). Ha ezek az emberek valamilyen okos dolgot csinálnak, az körülbelül egy hat hónapos ügyfélkutatás eredménye.

Itt nem arról van szó, hogy egy az egyben lopj a versenytársaidtól, mert az tisztességtelen. A fókusz a megfigyelésen, tanulmányozáson és a megértésen van.

Hogyan tudod alkalmazni azokat a megoldásokat, rendszereket amiket ők már alkalmaznak?

Nézd meg a termékoldalaikat, hogyan fogalmaznak, mit hangsúlyoznak, milyen jellemzőket tartanak fontosnak egy termék leírásánál.

Hogyan kommunikálnak a közönségükkel? milyen szavakat használnak? 

Veled ellentétben ők már rendelkeznek akkora közönséggel melyből képesek levonni következtetéseket vagy pontos adatokat, hogy a vásárlóik mit tartanak fontosnak, mitől félnek és milyen problémáik vannak.

Az egyik legfontosabb dolog amit tehetsz, nézz visszajelzéseket!

Természetesen sokan írnak fake visszajelzéseket, ezért hagyd ki az 1-es és 5-ös értékeléseket.

Nézz 2-es , 3-as vagy 4-es véleményeket, ezek közül már találni fogsz használható szövegeket.

Melyek a leggyakoribb problémáik? mit szeretnének? mivel elégedetlenek? mi tartja őket vissza? stb…

Az így megszerzett információkat felhasználhatod az ideális vásárló felépítéséhez vagy közvetlenül a szövegeidben is.

Hol szoktak ők együtt lógni? Blog, Fórumok stb...

A Reddit, a Quora, a Facebook csoportok, fórumok, blogok a töménytelen információ kincsei. 

A Quora-n és a Reddit-en rengeteg felmerülő kérdést, problémát és értékes információt találsz (cserébe ez angolul van)

https://www.reddit.com/

https://www.quora.com/

Mit jelent neked az ügyfelek felkutatása?

Csoportokba és fórumokba csatlakozva felkutathatod a témához kapcsolódó kulcsszavakat.

Egy csomó embert fogsz találni aki kifejezetten érdeklődik egy adott téma iránt. Kérdéseket tesznek fel, megoldásokat ajánlanak egymásnak és tapasztalatot cserélnek.

Ez két okból is értékes:

  • Először is válaszolhatsz ezekre a kérdésekre és kapcsolatokat alakíthatsz ki.
  • Másodszor (és ami még fontosabb), megtanulod, hogy miként fogalmazzák meg a problémáikat.

Az értékesítő szöveged hatékonyságát növelheted, ha az ügyfelek által felvetett problémákat megválaszolod benne.

Ahogy James Mulvey azt mondja a Hootsuite blogon, a „Reddit segíthet megfigyelni, hogy mit gondolnak az emberek a te iparágadról és termékedről, feltárják, hogy mi zavarja őket, és segít létrehozni olyan marketing kampányokat és tartalmakat, amelyek megoldják a fájdalmaikat.”

Amikor olvasod ezeket a beszélgetéseket, látni fogod, azokat a megoldási módokat, amelyekkel már próbálkoztak, ebből kiderül, hogy hol találkoztak akadályokkal.

Elolvashatod a mások által kínált megoldásokat, és nézd meg, hogyan reagálnak.

Látni fogod, hogy mi működik számukra, és mi nem.

A fórumkutatás eléd tárja az ügyfelek gondolatait.

Ezekből a megfigyelésekből óriási mennyiségű értékes információt tudsz felhasználni az ideális profilodhoz és később az értékesítő szövegedhez.

Vizsgáld meg a jelenlegi közönséged

Ryan Levesque az ügyfelek kutatásának a mestere.

Évek óta egy mély piackutatási rendszeren dolgozott, amelyről könyvet is írt “Ask” címmel, ami rengeteg hasznos információt tartalmaz.

Ryan leírja, hogy a hogyan (és miért) felmérésekkel kapcsolatos kérdések feltárása hogyan eredményez magasabb konverziót.

Talán nem meglepő, hogy itthon is sokan megkérdezik ügyfeleiktől, hogy mit tehetnének azért, hogy jobb kiszolgálást, jobb terméket vagy akár jobb szolgáltatást nyújthassanak.

A felmérések nagyszerű információgyűjtő eszközök, de a pontos eredmények eléréséhez megfelelő kérdéseket kell feltenned a megfelelő módon.

A megfelelő kérdések, feloldják az ügyfelek legbelső gondolatait, így megkapod a kívánt válaszokat, amik segítenek meghatározni az ügyfeleid valós problémáit, félelmeit, céljait és értékeit.

AMAZON - A feneketlen kincsesbánya

Az Amazon jelenleg a legnagyobb e-kereskedelmi óriás a világon.

Annak érdekében, hogy minden embert kiszolgáljon, az Amazon hihetetlen katalógust épített, több mint 12 millió termékből, könyvből, médiából, borból és szolgáltatásból. 

Ha ezt az Amazon Marketplace eladókra is kiterjesztjük, a szám közel 350 millió termék. 

Ez a szám eléggé ilyesztő, de egyben egy feneketlen kincsesbánya vállalkozók és marketingesek számára.

Sokan több százz dollárt fizettek az ott megtalálható termék leírásokért amikből könnyen inspirálódhatsz.

Használhatod az Amazon upsell-crossell rendszerét az ajánlataid kialakításához is.

Ezene kívűl, több millió vélemény érhető el, amelyek pontozva vannak egy 1-től 5-ig lévő skálán, plusz a vásárlók pontozhatják az adott véleményt, hogy mennyire tartották azt hasznosnak.

Konklúzió

Ahogy látod, az ideális vásárló meghatározása nagymértékben képes növelni az elérni kívánt emberek számát és azok konverziós arányát.

A kutatás valószinűleg sok időbe bele telik majd, nem is biztos, hogy elsőre sikerülni fog, de 100%-ig biztos vagyok abban, hogy hasznát fogod venni.

Claude Hopkins volt aki a reklámozást kiemelte a “szerencsejáték” státuszból és tudományos alapokra helyezte és tesztelte őket. A megdöbbentő eredmények óriási megtérülésbeli különbségeket jelentettek.

Akár 19,5 X-es különbséget is.

Ez egy kis rövid történet az Ogilvy – A reklámról című könyvből:

“Az első dolog amit el kell mondanom: valószínűleg nem látod át, mekkora különbség van reklám és reklám között. John Caples, a direct response szovegírók doyenje mondja:

“Láttam egyszer egy olyan hirdetést, amely nem kétszer, de tizenkilenc és félszer annyi árut, adott el, mint egy másik. Mind a két hirdetés ugyanakkora helyet foglalt el. Mind a kettőt ugyanabban a kiadványban közölték.

Mind a kettő fényképes illusztrációt tartalmazott. Mind a kettőnek nagy műgonddal írták meg a szövegét. Csak annyi volt a különbség, hogy az egyik megfelelő dologra apellált, a másik nem.””

19,5 -eres eredmény. 

Képzeld el, hogy bármelyik ajánlatod vagy hirdetésed, 19,5-er több eladást eredményez?

Mit gondolnál? Megéri?

Az eredmény egyedül azon múlik, hogy mit tartanak fontosnak a vásárlóid. Ehhez viszont a lehető legjobban meg kell ismerned őket.

Nem beszélve a vásárlói elégedettség minőségbeli növekedéséről.

Azért készítettem ezt az átfogó cikket, hogy ha bármikor elakadnál szövegírás közben akkor legyen egy hivatkozási pontod ami alapján végig mehetsz a vásárló igényein.

Megköszönöm, felhívod mások figyelmét is a marketing ezen területének fontosságára, esetleg elküldöd valakinek aki szintén ezzel a területtel foglalkozik vagy megosztod egy releváns csoportban.

Ha hasznosnak találtad, akkor oszd meg másokkal is

Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Scroll to Top

Ideális Vásárló Munkafüzet

Töltsd le ezt az előre elkészített munkafüzetet, hogy meg tudd, kik a te célközönséged, hol és hogyan éred el őket és mit fognak vásárolni.